تحقيقات بازار جز جدايي ناپذير و يكي از مهم ترين بخش هاي ماركتينگ يا همان بازاريابي است. امروز همگان بر اين باورند كه قدرت در دست خريداران است! آن هم زماني كه تصميم به خريد مي گيرند.
آژانس بازاريابي بيلاود ماركتينگ خدمات تحقيقات بازار و مشاوره بازاريابي را به صورت تخصصي ارائه مي دهد.
در دنياي امروز مشتريان اكثر تحقيقات خود را قبل از خريد محصول يا خدمت به شكل آنلاين انجام مي دهند. با اين توضيحات، برنامه ي بازاريابي شما تا چه اندازه با شيوه خريد مشتريان امروزي همخواني دارد؟ تا چه اندازه از نيازهاي واقعي مشتريان خود آگاه هستيد؟ آيا با مراحل تحقيقات بازار آشنا هستيد؟ سوالات تحقيقات بازار شامل چه مواردي است؟ تا چه اندازه با دستورالعمل تحقيقات بازار آشنا هستيد؟
رفتار خريداران مدرن تغيير كرده است، به آمار زير توجه كنيد:
- در سال 2020 روزانه 200 ميليون كاربر اينستاگرام حداقل از پروفايل يك كسب و كار بازديد مي كنند.
- 90% از صاحبان تلفن هوشمند براي رفع نياز خود ابتدا از موتور جستجو استفاده مي كنند.
- 96% از افرادي كه در شبكه هاي اجتماعي در مورد شركت ها و برندها صحبت مي كنند اين برندها را دنبال نمي كنند.
به عنوان يك بازارياب چه كنيم كه خريداران به سرعت بتوانند ما را پيدا كنند؟ در پاسخ بايد گفت كه بايد به جايي برويم كه مشتريان مي روند!
شايد خيلي پيش پا افتاده به نظر برسد ولي تا چه اندازه مكان هايي كه مشتريان تان تحقيقات خود را در مورد محصول يا برند در آنجا انجام مي دهند و عواملي كه بر تصميماتشان اثرگذار است را مي شناسيد؟ اينجاست كه تحقيقات بازاريابي وارد عمل مي شود.
در چند سال گذشته به اين كه بازاريابي چيست و چه كاربردي دارد زياد پرداخته شده است، ولي تا چه اندازه با واژه تحقيقات بازار و مراحل انجام يك تحقيق بازار موفق آشنا هستيد؟ تحليل بازار در چه مواقعي كاربرد دارد؟ آيا تفاوت تحقيقات بازار و تحليل بازار را مي دانيد؟ آيا مي دانيد چگونه يك گزارش تحليل بازار بنويسيد؟
چه در مباحث تحقيقات بازار خبره باشيم و چه تازه كار، اين مقاله يك نقشه كلي با اين هدف كه چگونه تحقيقات بازار انجام دهيم؟ به ما ارائه مي كند. پس اگر به اين حوزه علاقه مند و به دنبال آموزش تحقيقات بازار و يا دستورالعمل تحقيقات بازار براي كسب و كارتان هستيد، اين مقاله را از دست ندهيد.
هدف تحقيقات بازار چيست؟
ما با استفاده از تحقيقات بازار به دنبال اين هستيم كه تقاضاي محصول را بشناسيم و بفهميم كه اصلا چه كساني به دنبال خدماتي كه ارائه مي كنيم هستند.
تحقيق بازار مي تواند به سوالات فراواني از جمله موقعيت فعلي و آتي يك صنعت پاسخ دهد و همچنين مثل يك گوي جادوگري رفتار مشتريان را پيش بيني كند. پس تحقيق و تحليل بازار يكي از راه هايي است كه به شما كمك مي كند كه مشتريان خود را شناخته و ارزشي را به آنان ارائه كنيد كه هيچ كسب و كار ديگري در حال حاضر به آنان ارائه نمي كند.
تحقيقات بازاري كه به وسيله كسب و كارها براي جمع آوري اطلاعات كاربردي درباره محصولاتشان صورت مي گيرد در دو نوع تحقيقات اوليه و تحقيقات ثانويه است.
تحقيقات اوليه : تحقيقات اوليه به معناي جمع آوري و تحليل اطلاعات دسته اول مربوط به بازار و مشتريان است. شما ميتوانيد براي جمع آوري جزييات تازه تر در مورد چالش هايي كه خريداران با آن مواجه اند و همچنين بررسي آگاهي از برند شركت خود از گروه هاي كانوني، نظرسنجي هاي آنلاين، مصاحبه هاي تلفني و ساير روش هاي رايج استفاده نماييد.
تحقيقات اوليه اكثرا هنگام بخش بندي بازار (Market Segmentation) و ايجاد پرسناي خريداران (Buyer Personas) مورد استفاده قرار مي گيرد.
به عنوان مثال در يكي از روش هاي تحقيقات بازار شما به منظور آشنايي با چگونگي ارائه خدمات به صورت ناشناس اين خدمات را دريافت و با توجه به المان هاي مشخص شده عملكرد خدمات دهنده را مورد بررسي قرار مي دهيد.
در اين روش كه با نام خريد مخفيانه (Mystery shopping) شناخته مي شود شما به يك سري اطلاعات دسته اول دست ميابيد و اين تحقيقات در زمره تحقيقات اوليه جاي دارد.
تحقيقات ثانويه : تحقيق ثانويه شامل كليه داده ها و اسناد عمومي است كه براي دستيابي به نتيجه در اختيار شما قرار مي گيرد. اين اطلاعات مي تواند شامل گزارش روندها، آمار بازار، محتواي صنعت و اطلاعات فروشي باشد كه در حال حاضر در صنعت مورد بررسي شما وجود دارد.
تحقيق ثانويه به شكل خاص در تحليل رقبا (Competitors Analysis) مورد استفاده قرار مي گيرد.
به عنوان مثال بررسي داده هاي فروش چندين خط توليد مي تواند به شما در شناخت گرايش مشتريان كمك كند. شما مي توانيد محصولي كه بيشترين اقبال را از سوي مشتريان داشته است شناسايي و بهيود دهيد و يا با پيش بيني انتظارات آتي مشتريان خط توليد تازه اي را توسعه دهيد.
در اين روش پيش بيني انتظارات مشتريان (Future expectations research) از تحقيقات ثانويه استفاده شده است.
شناسايي پرسناي خريدار
قبل از اينكه ببينيم پرسناهاي شما چگونه تصميم به خريد مي گيرند، ابتدا بايد بدانيم آنها چه كساني هستند. اينجا همان جايي است كه تعريف پرسناهاي خريداران به كارمي آيد.
پرسناي خريداران كه برخي از مواقع به نام پرسناهاي بازاريابي ازآنها ياد مي شود، تصويري كلي و خيالي از مشتريان ايده آل شما هستند. پرسناها در مجسم نمودن مخاطبان محصول يا خدمت شما، ارتباط بهتر با آنان و درك استراتژي هاي مناسب به شما كمك مي كنند.
برخي از ويژگي هاي كليدي كه درتعريف پرسناي خريداران بايد به آن توجه كرد عبارتند از: سن، جنسيت، مكان زندگي، پست شغلي، اندازه خانوار، ميزان درآمد، چالش هاي اصلي.
پس از ايجاد پرسناها و بخش بندي مخاطبانتان مي توانيد اطلاعات درستي را جمع آوري و استراتژي مناسبي اتخاذ نماييد. ممكن است به اين نتيجه برسيد كه كسب و كار شما به بيش از يك پرسنا وابسته است كه البته چندان هم بد نيست! فقط بايد حواستان باشد كه پرسنايي كه برنامه ريزي محتوا و كمپين هاي خود را به آن اختصاص مي دهيد، فكرشده انتخاب نماييد.
استفاده از مشتريان هدف در تحقيقات بازار
پس از شناخت پرسناها بايد به دنبال نمونه هايي باشيد كه به خوبي نشانگر و نماينده مشتريان هدف شما باشند تا بتوانيد به درستي شخصيت، چالش ها و عادات خريد آنان را بررسي كنيد. اين نمونه همان مردم عادي هستند كه به تازگي خريدي انجام داده اند (يا به شكل آگاهانه تصميم گرفته اند كه خريد نكنند) و شما مي توانيد به اشكال مختلف از جمله :
- حضوري از طريق گروه كانوني يا همان Focus Group
- برگزاري يك نظرسنجي آنلاين
- مصاحبه هاي تلفني شخصي با آنان صحبت نماييد.
حال آيا دستورالعملي براي دستيابي به افراد مناسب جهت شركت در تحقيقات بازاريابي وجود دارد؟ بياييد نگاهي به برخي از نكات قابل توجه بياندازيم:
از كداميك از مشتريان در تحقيقات بازار خود استفاده كنيم؟
از ويژگي هاي شخصيتي پرسناهاي خريداران خود شروع كنيد. اگر چه اين ويژگي ها براي برندهاي مختلف متفاوت است ولي در اينجا به دستورالعمل هايي كه در سناريوهاي مختلف كاربرد دارد، اشاره مي كنيم :
- براي هر پرسنا حداقل از 10 شركت كننده استفاده كنيد. ما توصيه مي كنيم كه روي يك پرسنا تمركز كنيد ولي اگر احساس مي كنيد تحقيقي با چندين پرسنا لازم است، مطمئن شويد كه براي هر گروه، از نمونه هاي جداگانه كه معرف گروه پرسناي آن است، استفاده نماييد.
- افرادي را انتخاب كنيد كه به تازگي با شما تعامل داشته اند. مثلا مي توانيد از مشترياني كه در شش ماه يا حتي يك سال گذشته (در صورتي كه چرخه فروش طولاني باشد يا نيچ ماركت باشد) فرم نظرسنجي شما را پر كرده اند، استفاده كنيد. سوالات شما بسيار جزئي خواهد بود، پس بايد تجربه پاسخ دهندگان تازه باشد تا بتوانند به شما كمك كنند.
- از تركيبي از شركت كنندگان استفاده كنيد. شما بايد از كساني كه محصول شما را خريده اند، كساني كه محصولات رقيب را خريده اند و تعدادي كه تصميم گرفته اند هيچ محصولي نخرند، در تحقيق خود استفاده كنيد. با وجود اينكه يافتن و دعوت از مشتريان خودتان ساده ترين راه است ولي استفاده از ساير منابع به شما ديد منصفانه و متعادل تري مي دهد. بخش بندي بازار ميتواند شما را در شناسايي مشتريان خود و رقبايتان ياري كند.
چگونه از اين خريداران در تحقيق بازار خود استفاده كنيم ؟
شركت هاي تحقيقات بازار به پنل هايي از اطلاعات افراد دسترسي دارند كه هنگام انجام مطالعات و تحقيقات به آنها مراجعه مي كنند. مشكل اينجاست كه بسياري از بازارياباني كه به تنهايي كار مي كنند از چنين امكاناتي بي بهره هستند كه لزوما هم بد نيست.
در حقيقت زماني كه خودتان شركت كنندگان را، منحصرا براي موضوع تحقيق خود، انتخاب مي كنيد اغلب انتخاب هاي بهتري خواهيد داشت.
در زير فرايند ساده اي براي يافتن شركت كنندگان تحقيق آورده شده است :
1) ليستي از مشترياني كه به تازگي از شما خريد كرده اند تهيه كنيد. همانطور كه پيش از اين گفتيم اين افراد ساده ترين خريداراني هستند كه مي توانند در تحقيق شما حضور داشه باشند.
اگر از سيستم CRM استفاده مي كنيد مي توانيد گزارشي از معامله هايي كه در 6 ماه گذشته بسته شده اند به دست آورده و با توجه به ويژگي هاي شخصيتي مد نظر خود آن را فيلتر نماييد. در غير اينصورت مي توانيد با همكاري تيم فروش خود ليستي از مشتريان مناسب تهيه كنيد.
2) ليستي از مشترياني كه در ارزيابي ها و نظرسنجي ها همكاري كرده اند ولي چيزي از شما نخريده اند تهيه كنيد. شما بايد از تركيبي از شركت كنندگاني كه محصول رقبا را خريده اند يا حتي تصميم گرفته اند كه محصولي نخرند را هم در تحقيقات خود داشته باشيد. اين اطلاعات را هم مي توانيد از CRM يا هر سيستم ديگري كه تيم فروشتان براي ردگيري معامله ها استفاده مي كند، به دست آوريد.
3) در شبكه هاي اجتماعي مثل اينستاگرام فراخوان بدهيد. سعي كنيد به مردمي كه شما را در شبكه هاي اجتماعي دنبال مي كنند ولي تصميم گرفته اند كه از شما خريد نكنند، دسترسي پيدا كنيد. اين فرصتي است تا شايد برخي از آنها با شما ارتباط برقرار كنند و دليل خود را براي نخريدن محصولتان بازگو كنند.
4) از شبكه ارتباطات شخصي خود استفاده كنيد. همكاران، كارمندان قديمي و كانكشن هاي لينكدين خود را از تحقيقي كه در دست اجرا داريد مطلع سازيد. حتي اگر اين اشخاص مستقيما صلاحيت لازم را نداشته باشند برخي از آنها احتمالا همكار، دوست يا عضوي را در خانواده دارند كه صلاحيت پاسخ دهي را داشته باشند.
5) يك هديه تشويقي در نظر بگيريد. وقت هر شخص باارزش است، پس بايد به فكر راهي براي برانگيختن افراد باشيد تا زمان 30 – 45 دقيقه اي خود را به شما و تحقيق تان اختصاص دهند. شايد بگوييد بودجه كافي نداريم! شما مي توانيد به شركت كننده يك هديه رايگان يا ارزان قيمت مثل اجازه دسترسي انحصاري به محتواهاي سايت بدهيد يا حتي مي توانيد به سادگي پس از پايان تحقيقات يك پيامك تشكر براي او بفرستيد.
در حال حاضر روش هاي نويني براي اجراي هر چه بهتر تحقيقات بازاريابي معرفي شده است كه از آن ميان مي توان به استفاده از ابزار هاي آنلاين و يا مفهوم جديد گيميفيكيشن در تحقيقات اشاره كرد.
به عنوان مثال استفاده از گيميفيكيشن در طراحي پرسشنامه ها مي تواند از يك سو هزينه جذب مصاحبه شوندگان را كاهش دهد يا فرايند يافتن آنان را سرعت بخشد و از سوي ديگر با افزودن عنصر سرگرمي به تحقيقات حس خوشايندي به مشتريان القا نمايد.
گروه كانوني را تصور كنيد كه با يك بازي كوچك مرتبط با صنعتتان شروع شود و يا پرسشنامه هاي آنلايني كه به شكل بازي طراحي شده اند و مخاطبان را تشويق به ارائه اطلاعات هر چه بيشتر مي كنند. مردم از پرسشنامه هاي تكراري و مصاحبه هاي تلفني طولاني خسته شده اند، خلاقيت در تحقيقات بازاريابي نيز حرف اول را مي زند.
سوالات تحقيق خود را آماده كنيد
هاي خود تهيه كنيد، چه زماني كه به دنبال برپايي يك گروه كانوني (focus group) هستيد و چه زماني كه تدارك يك مصاحبه تلفني را ديده ايد، با اين كار همه سوالات اساسي را پوشش خواهيد داد و هوشمندانه از زمان خود استفاده خواهيد كرد.
نكته : سوالات قرار نيست يك وحي منزل باشند كه نتوانيد از آنها سرپيچي كنيد. بحث بايد طبيعي و محاوره اي باشد پس شايد بد نباشد كه قواعد را به هم بزنيد و در صورت لزوم در زمينه هاي خاصي كه مناسب مي دانيد بيشتر كاوش كنيد.
راهنماي گفتگوي شما بايد در قالب يك طرح كلي به همراه زمان و سوالات با پايان بازي كه به هر بخش اختصاص داده شده است طراحي شود.
سوالات پايان باز؟
سوالات پايان باز، قانون طلايي تحقيقات بازاراست. شما به دنبال آن نيستيد كه با سوالات بله – خير به پاسخ دهندگان جهت دهيد چرا كه ممكن است به شكل ناخواسته افكار آنان را به سمت فرضيه هاي شخصي خود سوق دهيد. پرسيدن سوالات پايان باز شما را از پاسخ هاي زجرآور يك كلمه اي نيز در امان نگاه مي دارد.
به خاطر بسپاريد كه حتي اگر مخاطبان به سوالات باز شما پاسخ كوتاه دادند با پرسش سوالاتي مثل “چطور مگه ” و يا “پس از نظر شما (تكرار نظر مخاطب) است، درسته؟” سعي كنيد مصاحبه شوندگان را به توضيحات بيشتر تشويق كنيد.
در اينجا يك طرح كلي براي يك مصاحبه تلفني 30 دقيقه اي با يك خريدار B2B آورده شده است. اگرچه پيشنهاد مي شود كه شما برنامه را با احتساب زمان تاخير، مشكلات احتمالي فني و قدري گپ كوتاه براي 45 دقيقه تدارك ببينيد.
اطلاعات پيشينه (زمان اختصاصي : 5 دقيقه)
هدف اين بخش آب شدن يخ پاسخ دهندگان و وادار كردن آنها به صحبت است.
- خودتان را معرفي كنيد و هدفتان را از انجام اين مطالعه بگوييد.
- از خريداران بخواهيد اطلاعات مختصري از پيشينه خود بدهند. (سمتشان، چه مدت است كه با شركت در ارتباط هستند و …)
- بحث را با يك سوال جالب يا آسان شروع كنيد. (اولين حضور در كنسرت، رستوران مورد علاقه در شهر، آخرين تعطيلات و … )
به خاطر داشته باشيد كه بايد مشتريان تان را در اين مرحله به شكل خاص تري بشناسيد ممكن است برخي اطلاعات اوليه مثل سن، محل زندگي يا عنوان شغلي را از ليست اطلاعات مشتريان به دست آوريد ولي برخي چالش هاي شخصي و حرفه اي مخاطبان را تنها با پرسيدن مي توان درك كرد. برخي از اين سوالات در مورد پس زمينه پاسخ دهندگان در زير آمده است :
- ساختار تيم كاري شما به چه شكل است؟
- به من در مورد مسئوليت هاي شغلي خود بگوييد.
- اهداف تيم چيست؟ و چگونه اندازه گيري مي شوند؟
- بزرگترين دغدغه و چالش شما در يك سال گذشته چه بوده است؟
در نهايت به سمت آن خريد خاص و تعامل ويژه اي كه باعث شده است وي را در تحقيق خود مورد بررسي قرار دهيد برويد. سه مرحله بعدي به شكل خاص بر روي خريد تمركز دارند.
آگاهي (زمان اختصاصي : 5 دقيقه)
در اين قسمت قصد داريم بفهميم كه آنها چگونه به نياز خود به اين محصول يا خدمت پي مي برند. در اين مرحله همچنان به برند خود و شناخت آن اشاره اي نخواهيم كرد. (البته بايد در هر مرحله به جلب اعتماد مصاحبه شونده نيز توجه داشت و در صورت لزوم از تدابير مختلف استفاده كرد)
- به زماني فكر كنيد كه براي اولين بار متوجه شديد به [ نام دسته محصول يا خدمت، ولي نه محصول خاص شما] نياز داريد. در آن زمان با چه چالش ها و مشكلاتي مواجه بوديد؟
- چگونه فهميديد كه محصولي از اين دسته مي تواند به شما كمك كند؟
- تا چه اندازه با گزينه هاي متفاوت موجود در بازار براي اين دسته از محصول آشنا بوديد؟
توجه (زمان اختصاصي : 10 دقيقه)
در اين مرحله به دنبال آن هستيم تا به طور خاص در مورد چگونگي و مكان هاي تحقيقات خريداران در مورد راه حل هاي احتمالي بيشتر بدانيم. به فكر سوالات و صحبت هايي باشيد كه با به ميان آوردن آنها از جزييات بيشتري آگاه شويد تا در انجام تحقيقات بازار شما راه گشا باشند.
- اولين كاري كه براي تحقيق در مورد گزينه هاي احتمالي براي خريد انجام داديد چه بود؟ اين منبع تا چه اندازه مفيد بود؟
- براي يافتن اطلاعات بيشتر به كجا مراجعه كرديد؟
اگر آنها به شكل عادي به مقصود مورد نظر شما نرسند مي توانيد در مورد موتورهاي جستجو، وب سايت هايي كه بازديد كرده اند، افرادي كه با آنها مشورت كرده اند و موارد اينچنيني بپرسيد. در صورت امكان با برخي از سوالات زير بيشتر كاوش كنيد:
- آن منبع اطلاعاتي را چگونه پيدا كرديد؟
- چگونه از وب سايت هاي فروشندگان استفاده كرديد؟
- چه كلماتي را به شكل خاص در گوگل جستجو مي كرديد؟
- چقدر مفيد بود؟ به نظر شما چگونه بود، بهتر بود؟
- چه كسي مفيدترين و بي فايده ترين اطلاعات را به شما داد؟ چطور مگه؟
- از تجربيات خود با فروشندگان برندهاي متفاوت بگوييد.
تصميم خريد (زمان اختصاصي : 10 دقيقه)
- كدام يك از منابعي كه پيش از اين ذكر كرديد در تصميم گيري شما بيشترين تاثير را داشته است؟
- آيا براي مقايسه گزينه هاي پيش رويتان معيارهايي داشته ايد؟ اين معيارها چه بوده اند؟
- كدام يكي از فروشندگان به ليست نهايي شما راه يافتند و مزايا و معايب هر يك چه بود؟
- چه كسان ديگري در تصميم گيري نهايي براي خريد مشاركت كردند؟ هر يك از اين افراد چه نقشي داشته اند؟
- در پايان چه عواملي بر تصميم خريد نهايي شما موثر بودند؟
خاتمه دادن در تحقيقات بازار
در اين قسمت بايد به نتيجه گيري بپردازيد و تشخيص دهيد كه چه چيزي براي خريدار بهتر است.
- از آنها بپرسيد كه فرايند ايده آل خريد از نظر آنان چگونه است؟ و از چه لحاظي با آنچه كه تجربه كرده اند متفاوت است؟
- در پايان زماني را براي سوالات بيشتر در نظر بگيريد.
- فراموش نكنيد كه به خاطر وقتي كه در اختيار شما قرار داده اند سپاسگزار باشيد و آدرسشان را براي فرستادن متن تشكر يا هديه دريافت كنيد. همچنين در نظر داشته باشيد كه جمع آوري اطلاعاتي از اين قبيل در تدوين راهنماي سفر مشتري (Customer Journey) بسيار مفيد خواهد بود.
در تحقيقات بازار گفتگوها را هدايت كنيد
حال به سراغ بخش هيجان انگيز تحقيقات بازار مي رويم : با مردم صحبت كنيد! اين مرحله بسيار ساده است و به خودي خود جلو مي رود، ولي در اين بخش نكاتي براي اطمينان از اينكه همه چيز به آرامي و درست پيش برود آورده شده :
- به شركت كنندگان فرصتي براي فكر كردن بدهيد. در لحظات سكوت با طمانينه برخورد كنيد. شما به دنبال اطلاعات جزيي و كامل هستيد پس شايد آنها براي رجوع به حافظه خود يا جمع كردن افكارشان نياز به زمان داشته باشند.
- پاسخ هاي كوتاه را نپذيريد. اگر فقط جواب هاي يك كلمه اي مي دهند با پرسيدن جزييات بيشتر مسايل را موشكافي نماييد. اگر الگوي پاسخگويي براي شخصي خاصي به اين صورت است سعي كنيد از او بر مبناي سناريو سوال بپرسيد و با سوالات پياپي به جزييات بيشتر پي ببريد.
- همه چيز را در مسير اصلي مورد بررسي نگاه داريد. اگر كسي با موارد بي ربط از مسير مورد نظر شما خارج شد، به خود اين اجازه را بدهيد كه صحبت او را قطع كنيد. با گفتن جملاتي مثل “واقعا جذاب است ولي بيايد موضوع را تغيير دهيم” يا “ميفهمم نظرتون چيه حالا درباره X برام بگين” كاري كنيد كه چندان بي ادب به نظر نرسيد.
رقباي اصلي خود را بشناسيد
شناسايي رقبا به معناي شروع تحقيقات ثانويه است. ولي به خاطر داشته باشيد كه رقابت هميشه به سادگي شركت X در برابر شركت Y نيست. برخي از مواقع تنها بخشي از يك شركت با محصول يا خدمت اصلي شما رقابت مي كند حتي با وجود اينكه آن برند تمركز اصلي خود را در حوزه ي ديگري قرار داده است.
به عنوان مثال شركت Apple به عنوان يك برند شناخته شده در صنعت لپ تاپ و گوشي هوشمند است ولي Apple Music با Spotify (كه تا به امروز هيچ فعاليتي در زمينه فروش سخت افزار نداشته است) در زمينه خدمات پخش موزيك رقابت مي كند.
يا در مثالي ديگر اپليكيشن آچاره كه ارائه دهنده خدمات گوناگون در محل مورد نظر مشتري مثل نظافت خانه و يا تعمير وسايل برقي و خودرو است رقيب تعميرگاه هاي خودرو كه هيچ فعاليتي در بخش خدمات خانگي ندارند به حساب مي آيد.
از نقطه نظر محتوا نيز ممكن است با يك وبلاگ، پيج اينستاگرام، وبسايت يا نشريه هاي مختلف رقابت كنيد كه اصلا محصولاتشان با محصولات شما همپوشاني ندارد.
به عنوان مثال يك توليد كننده خميردندان ممكن است از لحاظ محتوا با مجله اي مثل مجله سلامت يا مطالب يك وبلاگ خاص كه در واقع هيچ محصول مراقبت دهان و دندان نمي فروشد، رقابت كند.
يافته ها را خلاصه كنيد
آيا در پايان تحقيقات با انبوهي از يادداشت ها و صداهاي ضبط شده كه نمي دانيد با آنها چه كنيد مواجه شديد؟ شايد بد نباشد از ليست هاي آماده يا روش هاي معمول براي تعريف خلاصه يافته هاي خود استفاده كنيد.
سعي كنيد براي تهيه گزارش از يك نرم افزار ارايه كه با آن آشناتريد استفاده كنيد تا بتوانيد به آساني گفته ها، نمودارها يا فايل هاي صوتي را به آن اضافه كنيد. يكي از مهم ترين قسمت هاي تحليل داده هاي تحقيقات بازار خلاصه سازي و طبقه بندي داده ها است. طرح كلي زير مي تواند در ايجاد يك خلاصه مختصر و مفيد در تحقيق بازار به شما كمك كند :
- مقدمه : اهداف شما و اينكه چرا اين تحقيق را انجام داديد.
- شركت كنندگان : كساني كه با آنها صحبت كرده ايد. مي توانيد از جدول كمك بگيريد و گروه ها را از نظر پرسنا و مشتريان – مشتريان بالقوه را به گروه هاي كوچكتر تقسيم كنيد.
- خلاصه مديريتي : جالب ترين نكته اي كه آموختيد چه بوده است؟ مي خواهيد با آن چه كنيد؟
- آگاهي : محرك هاي مشتركي كه باعث مي شود فردي صلاحيت ورود به ارزيابي را داشته باشد توضيح دهيد.
- ملاحظات : نقل قول ها بسيار قدرتمند هستند. موضوعات اصلي كه كشف كرده ايد به همراه منابع دقيق آن و عين كلماتي كه خريداران براي ارزيابي خود استفاده كرده اند، ارائه كنيد.
- تصميم : تصويري از چگونگي تصميم گيري توسط افراد موثر يا هر ويژگي محصول يا اطلاعاتي كه مي تواند يك معامله را فسخ يا عملي كند ترسيم نماييد.
- برنامه عملياتي : تحقيقات شما ممكن است نوع و چگونگي كمپين تبليغاتي را كه قصد عملي كردن آن را داريد برايتان مشخص كند و كاري كند كه خريداران، برند شما را سريعتر و به شكل موثرتر بشناسند. ليستي از اولويت هاي خود، برنامه زماني و تاثيري كه اين تحقيقات بر كسب و كارتان دارد، تهيه كنيد.
چگونه يك تحقيقات بازاريابي موثر را تشخيص دهيم؟
يكي از راه هايي كه به شركت ها در ارزيابي روش هاي تحقيقات بازار گوناگون و و انتخاب مناسب ترين روش با توجه به هدفشان كمك خواهد كرد آشنايي با معيارهاي تحقيقات بازار موثر است. يك تحقيق بازار كارآمد :
- شامل هم تحقيق كيفي و هم كمي است.
- هم برداشت ها و قضاوت مشتريان را در بر مي گيرد و هم انتظارات آنان را
- ميان هزينه تحقيق و ارزش اطلاعات به دست آمده توازن ايجاد مي كند.
- در صورت لزوم از اعتبار آماري برخوردار است.
- اولويت يا اهميت هر يك از خصوصيات را اندازه گيري مي كند.
- با يك تناوب مناسب انچام مي شود.
- ميزان وفاداري، تمايلات و رفتار افراد را مي سنجد.
مراحل انجام تحقيقات بازار چشم شما را بر روي حقايق زيادي مي گشايد، حتي اگر گمان مي كنيد كه خريداران خود را به خوبي مي شناسيد و همه چيز را در مورد آنان مي دانيد با انجام يك تحقيقات مي توانيد كانال هاي جديد ارتباطي و نكاتي در مورد نحوه پيام رساني به مشتريان جهت بهبود تعاملات تان بيابيد.
مراحل انجام تحقيقات بازار از نظر شما كدام است و شما چگونه اين كار را انجام مي دهيد؟ راهنمايي ها و روش كار خود را در قسمت نظرات در اختيار ما قرار دهيد. در ضمن اگر قصد شروع كسب و كار و بررسي پتانسيل بازار و يا انجام تحقيقات بازار براي كسب و كار فعلي خود را داريد مي توانيد از ما مشاوره بگيريد.
- دوشنبه ۰۴ فروردین ۹۹ | ۱۳:۵۲
- ۸۱ بازديد
- ۰ نظر